Anden dag, jeg har modtaget det sidste nummer af en business magazine før mit abonnement løber ud. Nu, jeg kan godt lide dette tidsskrift, men jeg er oversvømmet med læsning sag, så jeg plejer forny.
Selvfølgelig, har jeg modtaget mange rykkere og tilbud om fornyelse; magasiner forsøger meget hårdt at holde abonnenterne de har fået. Så når det sidste spørgsmål kom med en speciel salgsfremmende wrapper på forsiden, jeg var ikke overrasket.
Men hvad gjorde denne én interessant var et smart stykke kopi, der ramte en følelsesmæssige akkord: inde i bagsiden af den særlige wrapper var ord, “du er ved at være faldet fra vores liste over aktive abonnenter. Medmindre du handle nu.”
Personligt, jeg troede det var en effektiv stykke af kopi (selv om jeg stadig ikke vil forny). Det gjorde en følelsesmæssig sag for hvad er det væsentlige en business-to-business tilbud.
Mange mennesker, der skriver overbevisende kopi, salgsbreve eller interne notater, sige resten af os undervurdere kraften fra følelser i at få det svar vi ønsker fra vores budskaber.
Der er en slags tommelfingerregel, der går sådan her: forbrugerne købe på følelser og retfærdiggøre på grund. Med andre ord, tror vi, som købere, vi at være rationel i at gøre en beslutning om at købe, eller i at vælge blandt forskellige tilbud, men i virkeligheden vi træffe beslutning om med vores hjerter og derefter begrunde afgørelsen med vores ræsonnement beføjelser.
I tilfælde af den magasin kopi var jeg ved at blive droppet–Forestil dig! Mig er faldet! –fra listen over aktive abonnenter. Jeg er ikke sikker på, hvad aktive abonnenter er: har de også passiv abonnenter? Men betydningen kommer igennem. Jeg er ved at få faldt fra en eksklusiv klub, medmindre jeg handle nu.
Der er, hvor den følelsesmæssige faktor spark. Hvem ønsker at være faldet? Er det ikke som værende i gymnasiet igen og ikke ønsker at være udelukket fra en populær gruppe? Er der ikke en evige ønske om at tilhøre?
Med denne appel til min usikkerhed og ambitioner, har tekstforfattere tvunget mig til at tænke over min beslutning om ikke at forny. Jeg kan ikke bare gøre et ‘business as usual’ beslutning; Det skal være en beslutning i personlige såvel som forretningsmæssige. Og når en meddelelse bliver ‘personlige’, det kræver mere engagement fra læseren eller lytteren. Mere involvering, betyder til gengæld mere opmærksom på den meddelelse, hvilket gør det mere overbevisende.
Hvis du sælger, denne idé vil ikke komme så meget af en overraskelse. Men hvis du forsøger at påvirke adfærd på andre måder, du kan ønske at tilføje følelser til din meddelelse værktøjskassen. Det er noget man gør ved at få ‘personlige’ af tappe håb, frygt eller forhåbningerne hos dem, med hvem du kommunikerer.
Selvfølgelig skal vi bruge følelser, etisk og ansvarligt. Hvis du planlægger at bruge det, træde et skridt tilbage og spørge dig selv, hvordan ville du reagere, hvis en anden rettet slags en besked til dig. Der er altid en simpel men hjælpsom lakmusprøven.
Jeg håber dette hjælper i din fremtidige markedsføring beslutninger.